Contagioso. Perchè un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono
Torna in una nuova edizione, nella collana Gli essenziali, Contagioso, il grandissimo successo internazionale e pilastro del marketing contemporaneo (da tempo assente sul mercato italiano, e ora riproposto da ROI Edizioni) di Jonah Berger che svela i segreti del passaparola nell’influenzare i nostri comportamenti, combinando studi scientifici e storie, personali e aziendali, avvincenti.
Quanti esempi di prodotti o servizi di ogni tipo che hanno avuto successo possono venirci in mente? Probabilmente un numero infinito. E hanno tutti una caratteristica in comune: sono casi di “epidemie sociali” che inizialmente nascono da un ristretto gruppo di persone per poi diffondersi velocemente, con facilità, come un virus, e diventare inarrestabili. Ma perché proprio loro hanno avuto successo? Perché, a discapito di altri, simili a loro, alcuni stili di vita e alcune idee si sono imposti e altri invece no? La verità è che per quanto sia semplice trovare esempi di contagio sociale, è molto più difficile fare in modo che qualcosa abbia davvero successo. Nonostante il denaro investito in pubblicità e marketing, sono pochi i prodotti che diventano davvero famosi. E i motivi sono molteplici: spesso dipende dalla qualità, dal prezzo più competitivo, dal budget dell’azienda, ma, come scrive l’autore, non bastano a spiegare tutto. Un ruolo fondamentale lo giocano il passaparola e l’influenza sociale. Infatti, scrive l’autore, «il passaparola è il fattore principale alla base del 20-50% di tutte le nostre scelte d’acquisto.» Perché è più persuasivo (gli amici o i conoscenti sono, o sembrano, più sinceri di una pubblicità destinata a tutti) ed è più mirato, raggiungendo gli individui che sono realmente interessati all’argomento in discussione. Ma soprattutto è alla portata di tutti: «non obbliga a spendere milioni in pubblicità, l’unica condizione necessaria è fare in modo che le persone parlino, e la sfida è come riuscirci.»
Allora quale è la vera chiave in grado di rendere contagiosi prodotti, idee, storie, notizie, video, informazioni? Da qui è nata la ricerca di Berger grazie alla quale ha notato alcuni modelli o elementi comuni a una grande varietà di contenuti contagiosi, che ha dato vita a una “ricetta” per rendere più probabile la loro diffusione.
Gli elementi chiave alla base dei prodotti virali sono sei:
- Valuta sociale. Dobbiamo sfruttare le meccaniche di gioco per offrire alle persone la possibilità di conseguire uno status riconoscibile e mostrarlo agli altri.
- Dobbiamo individuare prodotti o idee che abbiano molte connessioni con l’ambiente esterno e creare nuovi stimoli: se è facile pensare a qualcosa, è facile parlarne.
- Reazioni emotive. In che modo possiamo confezionare messaggi e idee che sappiano suscitare negli altri una reazione emotiva?
- Visibilità pubblica. La visibilità agevola l’emulazione, aumentando le probabilità di successo.
- Valore pratico. Dobbiamo rimarcare la convenienza e il valore per rendere il prodotto particolarmente appetibile.
È necessario costruire il nostro cavallo di Troia, includendo le informazioni in narrazioni che gli altri vorranno condividere.
«La vostra narrazione ha senso solo se crea un significato. Le persone acquistano e si fidano dei modelli a cui sentono di appartenere. Siamo il promemoria di chi sono e di chi vorrebbero essere. Vi anticipo che questo è un libro che va letto più volte, a distanza di tempo. È un libro che va messo in pratica capitolo dopo capitolo. Io ci ho provato e ho imparato tanto.»
Dalla Prefazione di Riccardo Scandellari
«Jonah Berger è tanto creativo e riflessivo quanto audace e giocoso. L’analisi della sua ricerca, proprio come succede quando si studia un capolavoro in un museo, fornisce al lettore nuove intuizioni sulla vita e lo rende più consapevole dell'ingegno e della creatività di chi ha avuto successo.»
Dan Ariely
«Un trattato contagioso sul marketing virale… Berger scrive in uno stile vivace e affascinante che delinea abilmente l'intersezione tra psicologia cognitiva e studi comportamentali con l'obiettivo di aiutare chiunque ne abbia la necessità a diffondere i loro messaggi.»
Publishers Weekly
L’autore
Jonah Berger è professore di marketing alla Wharton School dell’Università della Pennsylvania ed è l’autore di diversi libri di successo internazionale. Ha pubblicato più di cinquanta articoli su alcune delle più importanti riviste accademiche, ha fatto da consulente per molte società della lista Fortune 500 e ha partecipato come speaker a centinaia di eventi. I suoi lavori sono citati di frequente su The New York Times, The Wall Street Journal e sulla Harvard Business Review.
Dati tecnici:
Contagioso
Perché un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono
ROI Edizioni
In libreria dal 25 maggio 2022
pagine 254
Euro 15,90